С какими трудностями сталкиваются digital-агентства сегодня и как их преодолеть?
С какими трудностями сталкиваются digital-агентства сегодня и как их преодолеть?
10.01.2025
Сервис пополнения рекламных кабинетов AMDG Pay провел серию интервью с клиентами-представителями digital-рынка Беларуси. Владельцы и руководители агентств «Результат.Бел», BIF и «Креативное агентство Муравьёва» рассказали, почему найти квалифицированные кадры становится все сложнее, как изменилось поведение клиентов и какие трудности приходится преодолевать, чтобы оставаться в лидерах.
Ответы экспертов являются их личным мнением на основе их деятельности и могут не совпадать с мнением редакции.
Какие из ваших услуг стали более востребованными? Как изменились запросы клиентов?
— Наша особенность — узкая специализация. Мы занимаемся только настройкой и ведением контекстной рекламы.
В контекстной рекламе изменился не уровень спроса, а запросы клиентов. Если раньше под контекстной рекламой клиенты понимали только поисковые компании, то сейчас приходят еще и за другими инструментами. Основной запрос клиентов заключается не в привлечении лидов, а в увеличении объема продаж. Клиенты хотят получить рекомендации в виде конкретных инструментов, чтобы достичь поставленной цели.
Увеличивается число тематик, где контекст перестал или перестает быть лидирующим каналом по получению трафика. Например, в этом году у нашего клиента в тематике “мебель на заказ” лидирующей по стоимости стала реклама в TikTok. Ее показатель окупаемости был в два раза лучше, чем в контексте, поэтому бюджет на контекст сократился.
— В последние годы наибольший спрос приходится на создание коротких видеоформатов, таких как Reels и TikTok. Креативные сценарии, визуальная привлекательность и быстрое вовлечение — ключевые запросы клиентов. Также востребованы услуги стратегического планирования и комплексного контент-маркетинга. Клиенты все чаще хотят не просто присутствовать в социальных сетях, но и видеть четкие результаты: рост охватов, вовлеченности и продаж. Запросы стали более осознанными, с упором на аналитику и результативность.
Клиенты стали более требовательными к результатам и хотят видеть измеримые показатели эффективности. Это привело к тому, что наши стратегии стали ориентироваться на данные и показатели ROI. В то же время, наблюдается рост интереса к таким аспектам, как работа с репутацией, создание лояльных сообществ и использование новых форматов контента: видео и сторис.
— Больше всего запросов получаем преимущественно на продвижение у блогеров, так как умеем это делать. Есть кейсы, как в Беларуси, так и зарубежные (ОАЭ, Катар, Европа, Россия). Это напрямую совпадает с развитием рынка influence-маркетинга. Он растет и маловероятно будет падать ближайшие годы.
Клиенты все чаще обращают внимание на блогеров помельче, а наша новая услуга по выкупам на маркетплейсах через нано-блогеров хорошо себя показывает на дистанции.
Таргет в большей степени стал уделом малого бизнеса или in-house команд, программатик-платформ. Его сейчас продаем только на Европу или в рамках комплексного SMM-продвижения.
Клиенты стали больше внимания обращать на продвижение в Telegram, но пока что это 1 клиент из 20. Уверены, что Telegram Ads станет следующим толчком для развития брендов и клиентов в Беларуси. Платформа богата на геймификации, а аудитории становится только больше.
С какими трудностями вы сталкиваетесь при работе с клиентами? Как вы с ними справляетесь?
Олег Войтехович:
— На первое место я бы поставил то, что далеко не все клиенты понимают ценность и важность работы с аналитикой. Мы ежедневно на связи с отделом продаж клиента и вместе мониторим количество, стоимость и качество приходящих с рекламы лидов. Такой подход позволяет привлечь больше квалифицированных заявок, но не все это понимают. Проблема решается коммуникацией, дополнительными встречами, где мы поясняем для чего нужна эта информация и какие преимущества от нее может получить клиент.
Для клиентов микро- и малого бизнеса есть еще одна проблема — это низкое качество сайтов. Речь не о том, что сайт сделан на шаблоне, а о том, что он не проработан с точки зрения маркетинга, т.е нет сформированного УТП, заголовков, офферов, call to action. В таком случае мы либо отказываемся от проекта, либо предлагаем сначала доработать сайт, а потом настроить контекстную рекламу.
Валерий Григорьев:
— Иногда у клиентов завышенные требования по поводу результатов SMM-кампаний. Наша задача — объяснить, что качественный SMM — это долгосрочная стратегия, и некоторые результаты требуют времени.
Например, в кейсе с GBT (продажа новых электромобилей) для достижения окупаемости потребовалось несколько месяцев, несмотря на высокую маржинальность продукта. Мы провели не менее 20 рекламных кампаний и протестировали не менее 40 рекламных связок, чтобы найти наиболее эффективные решения. Такой подход позволил нам не только выполнить задачи клиента, но и сформировать устойчивую стратегию для долгосрочного роста.
Есть клиенты, которые хотят получить максимальный результат при минимальных затратах. В таких случаях мы работаем над оптимизацией расходов и креативно подходим к созданию кампаний с ограниченными ресурсами.
Иван Муравьёв:
— Основная трудность — это работа на маленьком падающем рынке. В начале года в рамках «Рейтинга Байнета» рынок SMM-продвижения Беларуси был оценен в 1,3 млн долларов с учетом рекламных бюджетов. Такие цифры не очень радуют.
Агентства системно демпингуют стоимость услуг, а это напрямую влияет на их качество. Из-за низкого качества услуг страдает LTV клиента. У нас средний LTV проектов — 2 года, а каждый сотрудник работает максимум с 3–4 клиентами, но это влияет на стоимость работы.
Необычные запросы клиентов связаны, как правило с непониманием процессов работы. Например, клиенту требуется сделать SMM-продвижение для сети магазинов. Цель — 50 000 подписчиков за 3 месяца. Этого можно достигнуть, но при бюджете 20 000 $, а не 2 000 $. Белорусские бренды редко выделяют такие суммы на SMM-продвижение.
Какие шаги вы предпринимаете для построения долгосрочных партнерских отношений с клиентами?
Олег Войтехович:
— Самое важное, на мой взгляд, показать клиенту результаты — прозрачные, развернутые и конкретные. Клиент должен видеть, что те деньги, которые он тратит на контекст, возвращаются в виде продаж и генерируют кратно больше выручки и прибыли.
На втором месте — качество сервиса. Мы стремимся адаптироваться под потребности каждого клиента и сделать так, чтобы, помимо результатов, он был доволен взаимодействием с нами. Мы стараемся также проявлять свою инициативу и показывать заинтересованность в достижении результата.
Валерий Григорьев:
— С самого начала сотрудничества мы стараемся быть максимально открытыми и честными с клиентами, обсуждаем реалистичные ожидания и возможные риски. Это помогает установить доверие и избежать недопонимания в будущем.
Наше агентство ориентируется на достижение конкретных и измеримых результатов, которые важны для бизнеса клиента. Наш подход — это не просто выполнять задачи, но и постоянно искать пути улучшения показателей и достижения целей клиента.
Иван Муравьёв,
— Выстроенные коммуникации — это первое и самое главное, что позволяет влиять на результат и строить отношения на годы вперед. Маркетинг бывает непредсказуемым, один месяц может быть хорошим, а в следующем — KPI будет не выполнен.
Мы изначально закладываем все риски в KPI, предупреждаем клиента, если что-то идет не так, и ежедневно поддерживаем связь с клиентом.
Как вы справляетесь с изменениями в законодательстве и правилах рекламных площадок? (например, в области защиты персональных данных или рекламных ограничений)
Олег Войтехович:
— Не могу сказать, что в последнее время изменения глобально затронули нашу деятельность. Из последнего — это изменение Закона о рекламе, по которому организациям, оказывающим рекламные услуги, нужно быть включенными в Реестр рекламораспространителей. Иногда проще перестраховаться, чем искать истину в трактовке Законодательства.
Изменение величины рекламного сбора не затронуло нас как участника рынка. Однако некоторые из наших клиентов нелегко восприняли то, что 20% бюджета теперь нужно выделять на уплату рекламного сбора.
Валерий Григорьев:
— Мы регулярно отслеживаем изменения в законодательстве, касающемся защиты персональных данных, рекламных ограничений и других аспектов. Обязательно проводим регулярное обучение и тренинги для нашей команды, чтобы сотрудники всегда были в курсе последних изменений и понимали, как нововведения могут повлиять на нашу работу и работу наших клиентов.
В отдельных случаях, мы консультируемся с юристами и экспертами по вопросам соответствия требованиям законодательства. Это помогает нам соблюдать все нормы и минимизировать риски.
Иван Муравьёв:
— Все просто — мы их соблюдаем. Самое сложное — это работа с персональными данными, они действительно усложнили жизнь всех сторон. Например, нельзя показать в рекламе человека без подписанного с ним договора.
Чтобы соблюдать все предписания закона, нужно не только обладать компетенцией в маркетинге, но и иметь возможность проконсультироваться с хорошим юристом.
Как вы решаете проблему недостатка квалифицированных кадров?
Олег Войтехович:
— Эта проблема была всегда и есть сегодня. Поэтому как раньше адаптировались, так это происходит и сейчас. Интересная закономерность наблюдается в том, что крупным компаниям, в которых работает более 50–100 человек, проще искать новых сотрудников. У них есть HR-бренд, имидж и известность на кадровом рынке. Еще больший разрыв создают крупные агентства, которые формируют коллектив из молодых специалистов и вчерашних выпускников университетов.
Еще одна проблема, с которой мы сталкиваемся, — инфантилизм со стороны потенциальных кандидатов. Многие знают и умеют минимум, но хотят со старта иметь зарплату от 1500 BYN просто за то, чтобы приходить на работу.
Валерий Григорьев:
— Поиск квалифицированных сотрудников в сфере SMM — это действительно непростая задача, с которой мы регулярно сталкиваемся. В первую очередь, это связано с высокой конкуренцией на рынке.
Мы уделяем большое внимание развитию команды через внутреннее обучение и построение системы менторства. Это не только помогает привлекать новых специалистов, но и повышает квалификацию текущих сотрудников. В дополнение к этому, мы организуем стажировки, направленные на подготовку начинающих специалистов.Стажеры работают над практическими кейсами, что позволяет будущим сотрудникам сразу погружаться в процессы и получать ценный опыт. К моменту завершения стажировки наши стажеры уже становятся профессионалами, способными полноценно интегрироваться в команду.
Иван Муравьёв:
— Кадры на рынке есть, но часто — это новички без опыта, которых нужно обучать, подстраивать под стандарты агентства и каждого конкретного клиента. Нанимаем специалистов из регионов, если требуется, оплачиваем командировки, чтобы приехать на встречу с клиентом и пообщаться лично. Проводим серьезный отсев на старте и предлагаем сложные тестовые задания. Таким образом, в команде остаются люди, которые имеют развитые hard/soft скиллы и показывают видимые результаты клиенту.
Как вы используете нейросети в своей работе? Видите ли угрозу в их широком распространении?
Олег Войтехович:
— Угрозы в нейросетях не видим вообще Мы начали использовать нейросети, как только в Google и Яндексе появилось обучение алгоритмов для оптимизации кампаний. Еще мы работаем в CRM “Битрикс24” и используем встроенный “Copilot” наряду с бизнес-процессами автоматизации.
Регламентов или инструкций по использованию нейросетей у нас нет. Каждый технический специалист пользуется ИИ самостоятельно в рамках своих проектов, например для генерации изображений креативов.
Валерий Григорьев:
— Мы активно применяем нейросети для автоматизации не только рутинных задач, таких как создание черновиков текстов, аналитика и подбор визуалов, но и для более сложных процессов: генерации контента, работы с аудиториями, разработки рекламных кампаний и написания сценариев. Это помогает значительно ускорить рабочие процессы и сосредоточиться на стратегических аспектах.
Использование нейросетей в каждой из сфер SMM повышает нашу эффективность, но не заменяет человеческий креатив и индивидуальный подход, которые по-прежнему остаются ключевыми в создании успешных стратегий. Мы рассматриваем нейросети как мощный инструмент для усиления нашей работы, а не как угрозу, и с их помощью достигаем более высоких результатов.
Иван Муравьёв:
— Нейросети — хороший инструмент для генерации идей, но получить чистый результат часто занимает много времени. Дополнительно требуется корректировка SMM-специалистом или дизайнером.
Угрозы в ИИ не вижу. Сейчас на рынке ценятся специалисты, которые умеют работать с нейросетями и смогли усилить свои навыки с их помощью. Я как руководитель SMM-агентства использую ИИ для работы с большими данными. Например, когда из файла на 20 000 строк надо вычленить информацию по конкретным критериям, нейросети здорово ускоряют мою работу.
Используем стандартный набор — это Chat GPT, MidJourney, Adobe Firefly, Suno. Не могу сказать, что используем их часто, но научились ускорять работу там, где требуются большие объемы контента.
Какие тренды в digital-рекламе вы считаете наиболее перспективными для белорусского рынка?
Олег Войтехович:
— Такое количество изменений и потрясений, которые переживает белорусский рынок digital-рекламы, наверное, не переживает ни один другой рынок. Одним из трендов, на мой взгляд, является уменьшение доли ТВ-рекламы в общем миксе и перераспределение этих бюджетов на digital-инструменты, например, YouTube. Это связано с возможность четкого расчета эффективности рекламы в digital.
Несмотря на множество обновлений Яндекса, в Беларуси Google является более эффективным и маржинальным источником Performance-рекламы. Хотя рекламодатели понимают, что есть два канала контекстной рекламы, по нашему опыту, Google сохранит преимущество.
Валерий Григорьев:
— Одним из самых популярных форматов контента сейчас являются короткие видео. С учетом роста популярности платформ, таких как TikTok и Instagram, этот формат станет ключевым для брендов, которые хотят оставаться на волне трендов.
В работе с инфлюенсерами тренд смещается от взаимодействия с макро- к микроблогерам, которые имеют более узкую, но лояльную аудиторию. Благодаря этому можно достичь высокой степени доверия и взаимодействия с целевой аудиторией.
Также в digital-рекламу активно внедрились нейросети. Они помогают в автоматизации рекламных кампаний, оптимизации таргетинга и создании более эффективных стратегий на основе анализа данных.
Пользователи становятся все более осведомленными и требовательными в отношении этичности брендов. Тренд на социальную ответственность и прозрачность важен для белорусского рынка, где доверие и репутация играют ключевую роль.
Иван Муравьёв:
— Тренды — дело тонкое. Они нужны далеко не всем и не каждому.
Для начала нужно освоить более ранние тренды. Это системный маркетинг, оцифровка, сотрудничество с микро-блогерами и качественный видеоконтент (здесь не путать с цифровым шумом, который обычно мы видим в маркетинге компаний).
Отдельными пунктами хочу выделить:
-
Видеоконтент. Это один из немногих инструментов, который приносит органические охваты для бизнеса.
-
Работа с ИИ. При грамотном подходе упрощает жизнь агентства и бизнеса, экономит время и позволяет уделить внимание действительно важным вещам.
-
Работа с новыми/старыми площадками. Мы делаем ставку на то, что брендам и бизнесу стоит задуматься о том, чтобы больше внимания и бюджетов уделять “забытым” платформам: ВКонтакте, Одноклассники, Дзен, LinkedIn.
Что необходимо делать, чтобы оставаться на рынке и удерживать клиентов?
Олег Войтехович:
Здесь у меня двоякое мнение. Раньше было убеждение, что клиентов нужно удерживать любыми силами. Сегодня я понимаю, что не всегда это оправдано, не всегда это стратегия win-win.
Удержание клиента может быть негативно как для клиента, так и для подрядчика. Важно понимать, что со временем штатные сотрудники могут стать выгоднее, чем работа с агентством.
Нет ответа на вопрос, какой подрядчик идеальный. Все напрямую зависит от потребностей клиента, задач бизнеса, его размера, того, кто будет управлять проектом — собственник или маркетолог, и что для него важно: ежемесячные отчеты или только измеримый в деньгах результат.
Валерий Григорьев:
— Одна из главных ценностей нашей команды — регулярное обновление знаний и навыков, развитие и адаптация к новым условиям на рынке. Это помогает нам предлагать клиентам самые современные и эффективные решения.
Мы используем персонализированный подход к каждому заказчику. Тщательно изучаем его бизнес, погружаемся в цели, что позволяет нам лучше понимать потребности и ожидания клиента.
Для поддержания долгосрочного сотрудничества мы придерживаемся принципов регулярной коммуникации и прозрачности в работе.
Иван Муравьёв:
— Делайте свою работу качественно от года к году — и этого будет достаточно, чтобы через 5-10 лет занять первые строчки среди агентств Беларуси или покорить новые рынки.
Средний срок сотрудничества с нашими клиентами - более двух лет. Мы достигаем такого показателя благодаря полному погружению в бизнес клиента. Такой подход требует много времени со стороны агентства, но экономит время и силы заказчика и позволяет достичь видимых финансовых результатов.
Специалисты AMDG отмечают высокую скорость развития digital-рекламы. Каждый месяц рекламные площадки выпускают новые инструменты и добавляют функции, упрощающие работу технических специалистов при запуске кампаний. Чтобы оставаться конкурентоспособными, необходимо оперативно реагировать на изменения и предлагать клиентам новые возможности. Глубокое погружение в проект и качественный результат помогут выстроить доверительные и долгосрочные отношения.
Вернуться к списку новостей